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  • 保险营销必备利器 为客户制定详细财务需求分析表

  • 作者:  来源:本站  日期:2018-11-06 04:08:31
  •   据专家考证,当接受外界信息时,人的五种感觉器官中,视觉作用占60%,听觉作用占20%,触觉作用占15%,而嗅觉作用及味觉作用分别占了3%和2%。所以,用图表(或图形)的形式与客户共同描绘愿景,让客户边看边听,参与其中,可以起到事半功倍的效果。

      保险泰斗班费德文说:“我会准备很多资料以供客户参考。除了必备的文件外,很多都是我自己设计的图表。我所设计的图表都是开门见山、一目了然式的,而且看起来非常简单……不仅巨细靡遗,照顾到客户所需的每个细节,而且还附有很充分的具体资料跟数据,让人觉得生动活泼。”班费德文运用图表的经验给我们一个启迪,就是工“欲善其事,必先利其器”,图表是我们的行销利器。客户心中一般都会有四大问题等待营销员给他一个有说服力的答案。一是为什么买保险?二是买什么保险?三是买多少险才保险?四是每年缴多少

      ,既不影响生活又可以购买合适的保险?如果我们能用一个科学、权威的方法给客户以满意的答案,签单就会水到渠成。

      下面的一整套工具包括“一张问卷,一张表格,三张图例”引入了国际最流行的销售理念,将国际通行的CAP ITALNEEDANALYSIS(财务需求分析),与麦肯锡根据寿险公司百年营销经验,并认真分析了中国寿险市场及千万份保单,研发制作的客户需求分析工具融为一体,贴近一线,与客户一起,共同描绘“新生活”的美好愿景。我们现在做一个模拟示范,我的角色是一位营销员,而各位是尊敬的客户。请大家配合回答我的问题(事前准备好纸、笔、问卷、表格和图例)——

      客户:当然想(展示调查问卷,让客户的思维跟着你的思路走,交给客户一支笔,一边讲一边让客户慎重填写问卷)。

      营销员:如果不到三个,您暂时还不需要保险需求诊断。如果您有3个以上的肯定答案,建议您详细阅读我所提供的内容。我们积累财富花费了十几年甚至大半辈子的时间,保全财富当然值得您花半个小时去了解。

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